不同類(lèi)型的元器件分銷(xiāo)商，在過(guò)去有著涇渭分明的界限，但是，你會(huì)看到國(guó)際分銷(xiāo)巨頭們?cè)絹?lái)越重視中小長(zhǎng)尾市場(chǎng)，它與線上業(yè)務(wù)模式又有著天然的關(guān)聯(lián)。本土元器件分銷(xiāo)商的數(shù)量在未來(lái)兩至三年一定會(huì)越來(lái)越少，行業(yè)大整合的歷史一定會(huì)重現(xiàn)……

這是在2018年全球分銷(xiāo)與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)上，來(lái)自元器件分銷(xiāo)行業(yè)的諸位大咖們共同探討的話題。作為ASPENCORE全球雙峰會(huì)的峰會(huì)之一，此次領(lǐng)袖峰會(huì)上的圓桌論壇主題定位為產(chǎn)業(yè)新生態(tài)下的分銷(xiāo)業(yè)，嘉賓包括好上好集團(tuán)董事長(zhǎng)王玉成、拍明芯城CEO夏磊、中國(guó)電子分銷(xiāo)商分會(huì)（CEDA）理事長(zhǎng)談榮錫、南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長(zhǎng)沙宏志、元器件分銷(xiāo)行業(yè)資深顧問(wèn)吳振洲、艾睿電子中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售副總裁蔣溢頎，六位來(lái)自于國(guó)內(nèi)外代理商、獨(dú)立分銷(xiāo)商、元器件電商以及行業(yè)協(xié)會(huì)的資深人士。

效率至上

單靠增加人力和倉(cāng)儲(chǔ)空間來(lái)擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，正在成為分銷(xiāo)商們巨大的壓力，因此更省成本的線上模式被看好。另外，本土分銷(xiāo)商相較于國(guó)際大型分銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)效率上存在差距，進(jìn)一步提高效率也能從中摳出利潤(rùn)。

好上好集團(tuán)董事長(zhǎng)王玉成認(rèn)為，效率對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)講非常重要，如今所有成本都在增加，獲客成本增加，利潤(rùn)下降，人員成本增加，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸都在增加，確實(shí)是非常大的難題。艾睿做得好是因?yàn)樗麄兊娜司a(chǎn)值高，他們相對(duì)來(lái)講比本土分銷(xiāo)商強(qiáng)很多。開(kāi)拓新市場(chǎng)，比如汽車(chē)、工業(yè)，它的利潤(rùn)率相對(duì)好一點(diǎn)。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的名詞就是中等收入陷阱，我們已經(jīng)步入中等收入陷阱，下面怎么發(fā)展我很迷茫，但是電商發(fā)展很好，他們快速發(fā)展。現(xiàn)在電商相對(duì)來(lái)講成本比我們單個(gè)要低一些，所以他們未來(lái)幾年會(huì)走得非?？?。

好上好集團(tuán)董事長(zhǎng)王玉成

拍明芯城CEO夏磊表示，大學(xué)畢業(yè)生的工資今非昔比，企業(yè)用工成本上升，這就更需要第三方服務(wù)公司來(lái)服務(wù)這個(gè)行業(yè)。傳統(tǒng)的代理商優(yōu)勢(shì)非常強(qiáng)，如果聚焦在優(yōu)勢(shì)上，把不必要做的東西外包給服務(wù)提供商，可能會(huì)有一個(gè)共贏的結(jié)果。

中國(guó)電子分銷(xiāo)商分會(huì)（CEDA）理事長(zhǎng)談榮錫給出兩個(gè)解決方案：一是走規(guī)?；?，降低單位成本，使你的盈利能力更強(qiáng)。二是走專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)化是創(chuàng)造別人沒(méi)有辦法創(chuàng)造的價(jià)值，潛在或者應(yīng)該獲得的回報(bào)一定比其他公司好。無(wú)論用什么方式，其實(shí)每個(gè)公司的路都不一樣，千萬(wàn)不要去跟著學(xué)，我認(rèn)為是死路一條。每家公司一定有它自己的特點(diǎn)，然后堅(jiān)持走自己的路。還有關(guān)注新東西，一定要開(kāi)放的心態(tài)，多合作，要真心多合作，有時(shí)候靠自己完成一個(gè)大任務(wù)，還不如站在巨人的肩膀上或者幾個(gè)巨人一起進(jìn)行充分的合作，創(chuàng)造新的價(jià)值。

南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長(zhǎng)沙宏志：提升效率的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是從組織結(jié)構(gòu)上，如何真正建立系統(tǒng)。二是用貴的對(duì)的人。你用對(duì)的人一定要給貴的價(jià)格。真正貴的對(duì)的人是便宜的，如何找到對(duì)的人是很關(guān)鍵的因素。

南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長(zhǎng)沙宏志

吳振洲：此次峰會(huì)論壇上，潤(rùn)欣龐總的演講專(zhuān)門(mén)提到，曲線到一定程度兩極分化，中間層越來(lái)越少，利潤(rùn)越來(lái)越薄，這時(shí)候效率的問(wèn)題越來(lái)越大。我認(rèn)為不能只從效率談，大家要看到趨勢(shì)的變化。我感覺(jué)分銷(xiāo)越來(lái)越難做，不是十年前的情況，也不是十年后的情況，可能就是這兩三年分銷(xiāo)越來(lái)越難做。在座的艾睿再也不說(shuō)自己是代理商，只說(shuō)自己是IOT，我聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)像萬(wàn)科說(shuō)自己不做房地產(chǎn)。我們這些中小公司是不是也得考慮不做元器件分銷(xiāo)呢？

艾睿電子中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售副總裁蔣溢頎：總有一天我們不是分銷(xiāo)商，當(dāng)大數(shù)據(jù)消除不對(duì)稱(chēng)信息，當(dāng)所有信息透明，對(duì)在座各位的生存都是很大的危機(jī)，我們的價(jià)值在哪里？與其講效率或者講利潤(rùn)，我們可能要考慮我們今后生存的價(jià)值在哪里？如果只是靠吃供應(yīng)商的回扣或者客戶給你加點(diǎn)，基本上很難活下去，即使能活，說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)也是茍延殘喘，就是活著而已。我覺(jué)得行業(yè)會(huì)有一個(gè)大的變革，就是分銷(xiāo)商終有一天脫去分銷(xiāo)的外衣，不能像行業(yè)好的時(shí)候等上家、下家給你利潤(rùn)，你要找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。怎么轉(zhuǎn)B2B？我覺(jué)得B2B不好走，到互聯(lián)網(wǎng)的年代真正能生存活下來(lái)的除了頭部企業(yè)，下面幾乎全部死亡。在座的都想往上發(fā)展，最后能活下來(lái)的也不會(huì)太多。這是遠(yuǎn)期。

阿里、京東入局，更說(shuō)明分銷(xiāo)商應(yīng)關(guān)注長(zhǎng)尾市場(chǎng)，現(xiàn)在還有機(jī)會(huì)

王玉成：互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)說(shuō)了很多年要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，以前都是我們這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)做電商，國(guó)內(nèi)做得比較好的有很多，傳統(tǒng)代理商也有幾家做電商，但是都不成功。這里面不成功有幾個(gè)因素，因?yàn)楣?yīng)商控制很?chē)?yán)，每個(gè)客戶要去報(bào)備，對(duì)做電商是不合適的。另外客戶太散，服務(wù)成本太高，所以傳統(tǒng)的一直沒(méi)有做起來(lái)。單獨(dú)做的這幾家增長(zhǎng)是很快的，因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)電商把以前的貿(mào)易商基本打掉了，現(xiàn)在遇到的難題是上游資源怎么解決，電商最大的是上游資源。在國(guó)際上有些有資源，有幾百上千家原廠合作，我們國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家能獲得這個(gè)資源。我感覺(jué)阿里和京東有這個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)榘⒗锖退泄?yīng)商談，這是一個(gè)跡象，它能把原廠的資源拉到這里。但是怎么運(yùn)用是阿里要想的。剛才艾睿的蔣總也說(shuō)了，B2B業(yè)務(wù)怎么運(yùn)營(yíng)，阿里現(xiàn)在還在摸索中，這個(gè)方向我覺(jué)得是對(duì)的，但是怎么實(shí)現(xiàn)可能是阿里和京東要面臨的問(wèn)題。我們也和阿里溝通這個(gè)事，但是怎么操作還沒(méi)有頭緒，也在摸索中。

夏磊：這個(gè)事情很有意思，但我不太認(rèn)為這些老大們會(huì)到我們這個(gè)行業(yè)里來(lái)，因?yàn)樘恕＿@個(gè)行業(yè)要見(jiàn)效，即使阿里做也會(huì)很慢，除非他動(dòng)用巨大的資金收購(gòu)，那就不是他們電商團(tuán)隊(duì)能決定的事情，是非常高層次的人才能決定。而且他們忙著做很多東西，忙著做C的東西。因?yàn)镃端要收購(gòu)一家公司就幾百億的GMV就有了，我們這些公司收購(gòu)也沒(méi)有多少，所以這種情況下我不認(rèn)為阿里會(huì)大規(guī)模進(jìn)入這種行業(yè)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是上市公司，而且每年都是幾千億的流水。每年成長(zhǎng)都要幾百億，我們這種行業(yè)表面看起來(lái)有這么大的盤(pán)，但是非常分散，滿足不了他們的胃口。

拍明芯城CEO 夏磊

談榮錫：談到未來(lái)的路，要擁抱或者歡迎各種嘗試，最終的贏家或者生存下來(lái)的公司是非常開(kāi)放的，而且是合作的心態(tài)。我們直接參與到原廠開(kāi)天貓直營(yíng)店的事，而且我們開(kāi)的旗艦店在行業(yè)當(dāng)中的增長(zhǎng)速度各方面非常認(rèn)同。在我看來(lái)是多方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，首先我們自己做行業(yè)的平臺(tái)，做任何電商一定要獲客。今天流量誰(shuí)手上有？互聯(lián)網(wǎng)的巨頭公司掌握流量，但是不見(jiàn)得我們沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄儾欢?，或許是目前還沒(méi)經(jīng)歷，還照顧不過(guò)來(lái)。我認(rèn)為這塊市場(chǎng)他們是看得到的，因?yàn)檫@是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的市場(chǎng)，體量又是非常大的，兩頭都很分散。這么非常完美的B2B場(chǎng)景，肯定會(huì)來(lái)。

是不是他們來(lái)了，如果再掌握供應(yīng)商資源，我們就沒(méi)法玩了呢？

我不這么認(rèn)為。因?yàn)榉?wù)的對(duì)象是不同的，艾睿的蔣總說(shuō)關(guān)注長(zhǎng)尾市場(chǎng)、新客戶，我們現(xiàn)在和阿里合作的主要場(chǎng)景是在IOT領(lǐng)域，IOT是分散化、碎片化的市場(chǎng)，特別適合目前在做這方面的嘗試。大家不要緊張，他們不會(huì)一下子把授權(quán)代理商全部干掉，我認(rèn)為絕對(duì)不會(huì)。因?yàn)榉?wù)的客戶是不一樣的，因?yàn)榇砩處Ыo上游客戶和原廠的價(jià)值不同，我認(rèn)為是互補(bǔ)的。我們的行業(yè)足夠大，在座各位也應(yīng)該有足夠正面的心態(tài)歡迎這樣的嘗試。

中國(guó)電子分銷(xiāo)商分會(huì)（CEDA）理事長(zhǎng)談榮錫

沙宏志：一直在思考互聯(lián)網(wǎng)插入行業(yè)和行業(yè)自覺(jué)的運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提升效率究竟誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題，從根本來(lái)講我還是相信行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)的手段和運(yùn)營(yíng)方法提升效率，更加有生命力。盡管互聯(lián)網(wǎng)大佬們攜重金、知名度，包括引進(jìn)高端人才，但是細(xì)分到每個(gè)領(lǐng)域都有它不同的東西。另外從本質(zhì)來(lái)講，這對(duì)他們是錦上添花的事情，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是生活的事，所以行業(yè)的人會(huì)用生命捍衛(wèi)我們吃飯的事。

這幾個(gè)平臺(tái)的知名度夠，流量入口夠，資金量足夠，他們可以在這個(gè)行業(yè)中切一塊我們的痛點(diǎn)走。如果把這個(gè)行業(yè)整個(gè)提升、顛覆，我想可能比較難。它可以占有一定的地位，未來(lái)這些會(huì)共存。

吳振洲：我戴帽子，有一個(gè)說(shuō)法是行業(yè)的老農(nóng)民，我們?cè)谧蠖鄶?shù)都是農(nóng)民，因?yàn)槲覀兪刂@個(gè)行業(yè)做了很多年，現(xiàn)在談到阿里巴巴、京東的時(shí)候，我感覺(jué)他們像漁民，這個(gè)地方一直是我們守著的，結(jié)果他們從海上漂過(guò)來(lái)要搶我們的飯碗？

剛才王總提到一個(gè)概念叫插秧，我不覺(jué)得阿里、京東是會(huì)插秧的，他們是漁民，漁民做的是撒網(wǎng)，把網(wǎng)撒下去有魚(yú)高興，沒(méi)魚(yú)轉(zhuǎn)一個(gè)地方又撒。如果實(shí)在沒(méi)有魚(yú)求老天爺指點(diǎn)。我們插秧的不一樣，一道一道的工序，把秧苗養(yǎng)大、施肥、收割，一棵樹(shù)從小種到大，然后等著它果實(shí)到來(lái)。這里面過(guò)程非常不一樣。所以我覺(jué)得農(nóng)民也不用太害怕漁民，農(nóng)民最終都是為了客戶，客戶才是我們的衣食父母?？蛻舫詰T了農(nóng)業(yè)食品，也想嘗一點(diǎn)海鮮，河鮮還是可以的，但是終歸農(nóng)民還是有飯吃的。還有一個(gè)細(xì)節(jié)，阿里巴巴上午有一個(gè)分享，他用一個(gè)詞叫用戶，這是典型的B2C用語(yǔ)，我們永遠(yuǎn)是講客戶。我不覺(jué)得他很懂行，客戶才是最重要的，用戶沒(méi)那么重要。這是我的看法。

蔣溢頎：我個(gè)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入我們行業(yè)抱有開(kāi)放、歡迎的態(tài)度。坦白講我們和京東、阿里都有合作，雖然我們也有自己的網(wǎng)站，但是我們合作的東西是不一樣的。在與互聯(lián)網(wǎng)公司交流來(lái)看，至少短期來(lái)講，我們大家關(guān)注的目標(biāo)不是競(jìng)爭(zhēng)，我不覺(jué)得短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，他也跟我明說(shuō)他沒(méi)有興趣變成重資產(chǎn)的公司，像傳統(tǒng)的代理商做備貨、壓款，他不擅長(zhǎng)。他希望的是利用它的大數(shù)據(jù)，利用它對(duì)大數(shù)據(jù)分析的能力提前掌握客戶的需求方向，引導(dǎo)廠商開(kāi)發(fā)出更貼近市場(chǎng)、更客制化的產(chǎn)品，這是它長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。

我不敢講20年、10年以后，5年之內(nèi)應(yīng)該符合我們提到帕累托眼睛的原則，人人受益，無(wú)人受損。他目前并不是搗亂，也許對(duì)貿(mào)易商來(lái)講有影響，確實(shí)增加透明度，少了灰色渠道。但是總體來(lái)講，有和我們不一樣的想法。長(zhǎng)久會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不好說(shuō)，短期內(nèi)我們更多看到的是合作。

短期內(nèi)我看到的更多是線上線下的合作，把整個(gè)市場(chǎng)的蛋糕做大，大家發(fā)揮各自的強(qiáng)項(xiàng)。我覺(jué)得他沒(méi)有興趣簽授權(quán)代理，他現(xiàn)在開(kāi)了很多店，但是絕大部分的入駐商家，其實(shí)真正賣(mài)的是開(kāi)發(fā)工具或者選定的型號(hào)，不會(huì)把客戶完整的需求放到B2B上，因?yàn)楹芏鄸|西要線下人和人當(dāng)面聊，現(xiàn)場(chǎng)解決技術(shù)問(wèn)題才能完成。線上只是完成交易的環(huán)節(jié)。我們這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)只是幫助我們完成交易環(huán)節(jié)，并沒(méi)有服務(wù)，服務(wù)只是在線下。我個(gè)人覺(jué)得短期內(nèi)是盟友，長(zhǎng)期且行且珍惜，邊走邊看。

大客戶是供應(yīng)商自己談，中間客戶原來(lái)的利潤(rùn)已經(jīng)消失。我認(rèn)為現(xiàn)階段如果有能力，作為代理商應(yīng)該關(guān)注Longtail，這個(gè)市場(chǎng)客戶和供應(yīng)商和整個(gè)市場(chǎng)的信息不是完全透明，供應(yīng)商不知道客戶在哪里，客戶不知道找誰(shuí)買(mǎi)，因?yàn)樗€小。但是作為代理商來(lái)講，我們還是有投入的價(jià)值，雖然做起來(lái)辛苦，這是事實(shí)，但是目前來(lái)講就這部分，如龐總講的可能要做三千個(gè)方案才能拿到以前的銷(xiāo)售額，至少你還能拿到。如果不做這三千個(gè)，你再做20個(gè)，你的銷(xiāo)售額連原來(lái)的10%都沒(méi)有。我覺(jué)得近期我們應(yīng)該關(guān)注新公司、中小客戶，終有一天成千上萬(wàn)的小公司里面會(huì)跑出一些大型的成功企業(yè)。遠(yuǎn)期來(lái)講，我覺(jué)得B2B是一條必由之路，但是這條路不好走。作為每家公司來(lái)講，你也要考慮自己的強(qiáng)項(xiàng)，不一定每家都要成為B2B行業(yè)的阿里、京東、淘寶，也可以考慮做小而美，B2B年代在專(zhuān)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域把它做到極致，也能活得很好。

分銷(xiāo)商整合的歷史一定會(huì)更激烈的重演

王玉成：這是自然規(guī)律，咱們逃避不了。跟著市場(chǎng)走，因?yàn)槭袌?chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)決定了，我們這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間太薄，必須要進(jìn)行資源的整合或者集中，這是一個(gè)大勢(shì)。像美國(guó)或者臺(tái)灣一樣，他們已經(jīng)走過(guò)這個(gè)過(guò)程。臺(tái)灣現(xiàn)在加起來(lái)也就是6、7家比較大的，剩下也算是非常小的。大陸大一點(diǎn)可能會(huì)留下一些，未來(lái)的局面會(huì)差得越來(lái)越大。會(huì)分幾類(lèi)，一類(lèi)是采購(gòu)類(lèi)，將來(lái)大的市場(chǎng)，比如手機(jī)、電視這類(lèi)的消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)，可能就是大的代理商服務(wù)。二是走技術(shù)性比較強(qiáng)的，你能幫原廠做很多技術(shù)，包括今天演講做汽車(chē)的，現(xiàn)在還沒(méi)有成為大市場(chǎng)的，我覺(jué)得這方面的代理商還有價(jià)值。還有一類(lèi)是電商。我們比較痛苦，上又上不去，下又下不來(lái)，我一直在思考，我聽(tīng)聽(tīng)后面嘉賓講的，然后回去改變。

夏磊：到目前為止，所有人認(rèn)為代理商是主流的、正統(tǒng)的元器件銷(xiāo)售方式。這個(gè)銷(xiāo)售方式據(jù)我所知40年代就是這樣，到目前為止有70多年了，代理的方式面臨的問(wèn)題一是利潤(rùn)太薄，二是代理的銷(xiāo)售方式太重。所以代理必須做取舍。你到底要做什么，是拼命提高技術(shù)，別的方式能不干就別干了。比如你備貨，就交給愿意配合你的人備。如果你錢(qián)多就多備貨，技術(shù)里面就別干了。當(dāng)然，最好你們把庫(kù)存處理、供應(yīng)鏈管理這些東西交給我們電商來(lái)干，這樣就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的核心資本回報(bào)率都會(huì)提高?？墒怯捎诖砟Ｊ揭呀?jīng)有70多年的歷史，所以說(shuō)很多代理行業(yè)的老板只要日子能過(guò)得去就不愿意做改變，因?yàn)樗X(jué)得還可以，雖然我日子有點(diǎn)痛苦，利潤(rùn)率越來(lái)越薄，每天比較累，但我還可以繼續(xù)努力，我什么都不愿意放棄，香港倉(cāng)庫(kù)自己做、深圳倉(cāng)庫(kù)自己做、研發(fā)團(tuán)隊(duì)要養(yǎng)、錢(qián)要自己借，最后就很痛苦了。目前代理模式是非常有價(jià)值的，而且有核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是作為老板得做取舍。

談榮錫：2000年在北美市場(chǎng)，剛才各位也談到應(yīng)該有很多授權(quán)分銷(xiāo)商，然后到今天，剛才王總談到剩了幾家，我認(rèn)為歷史會(huì)重演，大者恒大，大的不見(jiàn)得會(huì)代表生存下去。我比較有幸的在十幾年前，在北美見(jiàn)證了非常大規(guī)模的、銷(xiāo)售非常大的公司消失了，這個(gè)消失并不代表它倒閉。今天中國(guó)應(yīng)該是存在超過(guò)一千家授權(quán)分銷(xiāo)商，不包括混合型和貿(mào)易商，包括貿(mào)易商更多。兩三年時(shí)間，有不少企業(yè)名字會(huì)消失，我認(rèn)為這個(gè)趨勢(shì)不可阻擋。我并不是在否認(rèn)現(xiàn)在授權(quán)分銷(xiāo)帶來(lái)的價(jià)值，我認(rèn)為這是兩回事。從企業(yè)的角度，我是覺(jué)得我們從業(yè)的各個(gè)公司不能不變化，一定要想辦法，因?yàn)檫@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)淘汰是比較殘忍的。當(dāng)然，這里面消失的公司，收購(gòu)、并購(gòu)會(huì)為了獲得更多資金的支持，大家可以看到很多本土企業(yè)有些非常有幸打通自己的市場(chǎng)，或許他們會(huì)有先機(jī)。其他的企業(yè)用什么方式使得自己能做得更扎實(shí)，我覺(jué)得這是非常大的話題。只是告訴大家歷史會(huì)重演，不變是真的很可怕的。

沙宏志：實(shí)際上已經(jīng)看到比較明顯的趨勢(shì)，各大原廠都在精簡(jiǎn)代理數(shù)量，通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的觀察，他們也摸清了各種套路。確實(shí)很多代理的價(jià)值不能得到體現(xiàn)，而且市場(chǎng)拓展能力也不夠好。從之前的野蠻成長(zhǎng)到現(xiàn)在的精簡(jiǎn)，這是很明顯的狀態(tài)。另外市場(chǎng)的集中會(huì)支持供應(yīng)鏈的集中化。后面有幾種形態(tài)可以生存，像艾睿這樣的高富帥，有錢(qián)又有足夠大的Base，又有很強(qiáng)技術(shù)的推進(jìn)能力，另外還不斷演進(jìn)，這樣的公司肯定能生存。還有一些公司把運(yùn)營(yíng)成本做到極致，你真的只給我三個(gè)點(diǎn)還可以賺錢(qián)。還有真正為行業(yè)提供價(jià)值的公司，這種可能偏小而美，還有就是互聯(lián)網(wǎng)解決長(zhǎng)尾效率的問(wèn)題，這幾個(gè)公司我認(rèn)為都是有生存空間的。就看我們?cè)谶@中間取哪段，改變是必然會(huì)到來(lái)的，這點(diǎn)不要有任何的僥幸。

吳振洲：Charels說(shuō)歷史會(huì)重演，我再加一句歷史一定會(huì)重演。我是做貿(mào)易起家的，大概98年前后，當(dāng)時(shí)在美國(guó)有600多家貿(mào)易商，到2000年的時(shí)候，美國(guó)只剩下一百多家，現(xiàn)在沒(méi)有幾家了。中國(guó)代理商現(xiàn)在大概有一千多家，貿(mào)易商好幾萬(wàn)家，這種情況會(huì)持續(xù)下去嗎？肯定不會(huì)持續(xù)下去。去年的時(shí)候我舉過(guò)一個(gè)例子攜程，年紀(jì)大一點(diǎn)的會(huì)記得，10多年前大街小巷都是旅行社，回家買(mǎi)票都要找旅行社?，F(xiàn)在旅行社去哪里了？還有多少大街小巷的旅行社存在？沒(méi)了。我們這個(gè)行業(yè)還有一千多家代理，幾萬(wàn)家貿(mào)易商一直這么存在嗎？我覺(jué)得肯定會(huì)重演，一定會(huì)縮小。

元器件分銷(xiāo)行業(yè)資深顧問(wèn)吳振洲

吳振洲：Charels是從代理背景過(guò)來(lái)，我是貿(mào)易背景過(guò)來(lái)的，我們形成分銷(xiāo)商的兩類(lèi)。實(shí)際上我很不看好貿(mào)易商的前景，但是他對(duì)貿(mào)易情有獨(dú)鐘，我想聽(tīng)聽(tīng)Charels的解釋?zhuān)o大家鼓鼓氣。

談榮錫：此山望著那山高。貿(mào)易商會(huì)不會(huì)消失？很多人認(rèn)為貿(mào)易商不會(huì)特別容易。我認(rèn)為不會(huì)消失。我認(rèn)為我們要仔細(xì)看這個(gè)行業(yè)中的格局是什么樣的，誰(shuí)是在背后真正游戲規(guī)則的創(chuàng)造者，是原廠。如果要透明，這個(gè)行業(yè)解決信息不對(duì)稱(chēng)性，靠我們以及客戶都解決不了，唯一能改變的是原廠。今天沒(méi)有原廠的人。原廠不會(huì)做透明的事，因?yàn)樵瓘S的目的是使他的利潤(rùn)最大化，什么樣的方式使它的利潤(rùn)最大化？商學(xué)院的教科書(shū)里告訴我們是差異化的定價(jià)，不同的客戶定不同的價(jià)格，行業(yè)當(dāng)中的信息不對(duì)稱(chēng)、不透明是原廠，原廠不改變定價(jià)策略，也不用他們改變，貿(mào)易商一定會(huì)存在，只是不一樣的方式做不一樣的東西。

吳振洲：我覺(jué)得貿(mào)易真的很難，現(xiàn)在阿里、京東來(lái)了，他們一來(lái)就是幾十、上百億過(guò)來(lái)，而且不放款。不放款是每個(gè)月可以周轉(zhuǎn)，如果100億進(jìn)入這個(gè)行業(yè)做電商，一年1200億的量沖擊進(jìn)來(lái)，沖擊的肯定是做貿(mào)易的。潤(rùn)欣的線非常清楚，到了這個(gè)瓶頸的時(shí)候，利潤(rùn)肯定會(huì)變薄。一張訂單的兩面，我們貿(mào)易商深深清楚一張訂單是兩面，一個(gè)訂單就是兩面派的，今天可以給你，明天可以給別人。最基礎(chǔ)的是利潤(rùn)。調(diào)查訂單的時(shí)候很驚人的數(shù)據(jù)，客戶要求每年都降價(jià)，賬期每年都升高，外面來(lái)了那么多的資金，信息又這么透明。

蔣溢頎：不管是代理商還是貿(mào)易商，數(shù)量上近幾年大家一定都會(huì)減少。如果你說(shuō)誰(shuí)最后一個(gè)倒下，我覺(jué)得貿(mào)易商倒的得比代理商晚，代理商一定會(huì)先倒，貿(mào)易商畢竟沒(méi)有跟原廠拿線，我的線是靠我的關(guān)系或者我掌握的信息或者其他的手段從客戶端那邊獲得。原廠對(duì)它的控制相對(duì)弱，哪怕你不要，我買(mǎi)了我也可以賣(mài)高價(jià)，因?yàn)槲矣形业牟粚?duì)稱(chēng)、我有我的方法。這點(diǎn)在代理商那邊很難走。目前原廠對(duì)代理商的售價(jià)控制是非常嚴(yán)格的，你要冒著失去代理權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)干這個(gè)事，估計(jì)你不會(huì)做。

艾睿電子中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售副總裁蔣溢頎

相對(duì)貿(mào)易商來(lái)講，代理商是重資產(chǎn)，在這種利潤(rùn)越來(lái)越低的情況下，你說(shuō)輕資產(chǎn)的公司先倒下還是重資產(chǎn)的公司先倒下？如果你處理不當(dāng)，可能是重資產(chǎn)先倒下。我們現(xiàn)在聽(tīng)到更多的臺(tái)上講的是代理商日子越來(lái)越難過(guò)，很難聽(tīng)到貿(mào)易商說(shuō)日子很難過(guò)，小而美的貿(mào)易商可以找到自己發(fā)揮的空間，而且終有一日，代理商和貿(mào)易商的界限不會(huì)那么清楚，有可能總有一天我們跟貿(mào)易商是大江歸海，所有人做的事情一樣，那時(shí)候沒(méi)有區(qū)別。某一天我們可能都變成平臺(tái)，有些活不下去就離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，能活下來(lái)的都成為平臺(tái)，你只是提供交易還是提供物流還是提供集成能力。我們的服務(wù)對(duì)象是幫供應(yīng)商服務(wù)客戶，其實(shí)我們的存在是因?yàn)楣?yīng)商使我們存在，貿(mào)易商的存在可能是客戶需要它存在。最終來(lái)看誰(shuí)決定這個(gè)市場(chǎng)？總體供應(yīng)商到最后是要看客戶，沒(méi)有客戶，供應(yīng)商也做不了。從客戶的角度我們最后都是貿(mào)易商。

過(guò)冬還是樂(lè)觀？

蔣溢頎：總體來(lái)說(shuō)，作為全球性公司來(lái)講，我們重要的使命是幫助客戶找到最佳的方案，我們有全球布局，也可以幫助客戶找尋客戶。以前北歐有一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)，想法很好，產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)做出來(lái)了，但是完全沒(méi)有供應(yīng)鏈的經(jīng)驗(yàn)，也不知道在哪里生產(chǎn)便宜，哪里質(zhì)量最好，我們通過(guò)全球供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)幫他在國(guó)內(nèi)找到工廠幫他代工，而且成功把他的東西在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。我覺(jué)得在關(guān)稅或者全球貿(mào)易緊張的環(huán)境下，作為代理商如果有這個(gè)能力，我們還是可以做一些事情的。幫我們受到影響的最終用戶找到其他的代理方案，中國(guó)這方面可能受到影響，東南亞可能沒(méi)有影響，我們把這些企業(yè)推薦給我們的客戶。反過(guò)來(lái)對(duì)中國(guó)有些企業(yè)想走出去的，去國(guó)外，我們也可以提供這方面的建議或者幫助。幫他找到國(guó)外的用戶，所以我覺(jué)得這塊總體對(duì)我們影響不算太大，即使沒(méi)有關(guān)稅，我們?nèi)粘Ｓ性趲涂蛻糇鲞@些事情。短期內(nèi)說(shuō)有影響，我覺(jué)得更多是我們的客戶對(duì)市場(chǎng)的信心對(duì)我們生意的影響，大過(guò)實(shí)際加關(guān)稅對(duì)我們產(chǎn)生的實(shí)際影響，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)很多客戶因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)的不確定性，不是目前5%、10%關(guān)稅的問(wèn)題，不確定性對(duì)后面市場(chǎng)預(yù)計(jì)比較悲觀，包括投入、后續(xù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)需求方面都做得非常保守，整個(gè)市場(chǎng)的總體情緒比較悲觀。政府一直呼吁要提振民營(yíng)企業(yè)，希望強(qiáng)心針打下去幫助企業(yè)恢復(fù)信心，這對(duì)我們明年生意的影響可能更大。

沙宏志：最近市場(chǎng)，尤其我們做被動(dòng)，這一年處在大起大落之中。這次大風(fēng)大浪就是一次洗禮，會(huì)洗掉很多。例如在這次風(fēng)暴中不檢點(diǎn)的行為，原廠會(huì)洗掉一些代理商，分銷(xiāo)商自己把握不好風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)被淘汰掉。客戶通過(guò)你的大起大落中的表現(xiàn)又會(huì)洗掉一部分，這本身就是一次大浪淘沙的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中任何大喜大悲都會(huì)傷身體，我覺(jué)得還是要保持對(duì)市場(chǎng)和客戶的敬畏，保持這種敬畏之心，時(shí)刻思考改變和付出努力，至少可以比別人活得久一點(diǎn)。

談榮錫：過(guò)去兩三年行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展的過(guò)程，本身需要周期的調(diào)整，再加上現(xiàn)在國(guó)際上不穩(wěn)定因素的影響，可能很多人會(huì)觀望。主要的問(wèn)題是還沒(méi)有塵埃落定，或許不穩(wěn)定，看不清楚，這是最大的問(wèn)題。剛才談到短期的策略，我認(rèn)為一旦塵埃落定，反而是好事。無(wú)論在什么情況下，畢竟國(guó)家發(fā)展到今天，中國(guó)的市場(chǎng)、自有內(nèi)需的市場(chǎng)足夠大，我認(rèn)為不會(huì)是特別悲哀的情況，如果時(shí)間拖得越長(zhǎng)，反而大家受傷更多。

夏磊：我覺(jué)得短期可能造成的情況是大家到處找替代品，不用美國(guó)原地產(chǎn)的，只是短期影響。美國(guó)長(zhǎng)期對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的封鎖，我估計(jì)不大可能。如果封鎖下去，我們可能會(huì)把整機(jī)組裝搬到越南、泰國(guó)、柬埔寨甚至別的地方。但對(duì)內(nèi)也會(huì)加速中國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。我對(duì)這個(gè)事情的看法很樂(lè)觀。

王玉成：準(zhǔn)備過(guò)冬，多觀察行業(yè)動(dòng)態(tài)。

原文：https://www.esmchina.com/news/4396.html